Habilidade em Negócios para Vencer no Poker

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Na minha primeira coletiva de imprensa depois de terminar o 2015 WSOP Main Event em terceiro lugar, eu respondi a uma questão apontando as similaridades entre startups de softwares e torneios de poker. Existe muita variância. Apenas os 10% do topo recebem retorno. E apenas 1 ou 2% destes fazem dinheiro pra valer. Bela analogia, pensei.

Mas eu pensei melhor no assunto, e as semelhanças não são apenas impressionantes, mas as habilidades requeridas e aprendidas se sobrepõem umas às outras. Muitos já escreveram e pensaram sobre poker e o relacionaram com negócios. Mas minha experiência é inversa. Passar mais de 30 anos no mercado é o que me tornou um jogador de poker muito melhor.

Eu vivi de alguma forma forçosamente e extremamente fortuita uma grande mudança na carreira pouco depois de completar 61 anos. Nas duas semanas entre minha primeira viagem a Las Vegas em 2015 para jogar a WSOP na metade de junho, e o Main Event no começo de julho, fui demitido do meu emprego em uma empresa de tecnologia. Minha startup de softwares havia sido comprada pela Intuit dois anos antes, e meu papel ali já havia sido encerrado.

Por não ter sido de surpresa, aquilo me deixou algumas boas opções para seguir a carreira. Enquanto fui amadurecendo a idéia, muitas das habilidades que me ajudaram a ter sucesso no ramo das startups de tecnologia também me ajudaram a ter sucesso também na mesa de poker.

Tenha um Plano de Jogo

Alcançar o sucesso em startups demanda visão. Toda empresa enxerga o visionário que pode ver onde o mercado está apontando, que adivinha o que os clientes irão comprar, e em casos muito raros cria novos mercados inteiramente (pense em Oracle, Google, Facebook, Uber). Uma vez que uma visão a longo prazo é definida, o empreendedor de sucesso dá um passo atrás e cria um plano de jogo para executar a estratégia.
 
Este plano tem de incluir um montante adequado de reservas para eventuais fatos inesperados que possam impactar a estratégia. Já começa a parecer mais e mais com um torneio de poker, certo? Nos negócios, você tem de tanto jogar com as forças que estão a seu favor quanto fazer esforços concentrados para desenvolver seu potencial nos seus pontos fracos. Você pode desenvolver seu potencial através de treinamento, contratação e aquisições. E você deve se adaptar contínuamente e refinar a estratégia para poder lidar com mudanças internas e externas, além de fatos novos.
 
Em um torneio de poker, você também deve começar com um plano de jogo. Ao longo de um evento, você tem de se aperfeiçoar e se adaptar às mudanças no tamanho de seu stack, dinâmica da mesa e situações de torneio, incluindo ICM (Independent Chip Model, usado para determinar o valor em dólar de seu stack enquanto você avança pra entrar no dinheiro). Mesmo em uma mão (como em uma oportunidade de negócios) você deve se adaptar quanto mais informações recebe, e reavaliar seus planos para a mão em cada situação.
 
Qualquer um que entra em um torneio de poker sem um plano de jogo visando o sucesso está dependendo apenas da sorte para vencer. Isso é cada vez mais verdade enquanto se vai avançando em um torneio grande. Na preparação para a mesa final do Main Event, meus treinadores e eu focamos em uma estratégia que envolvia análise e escolher “spots” para 3-bet e 4-bet pré-flop, dificultando o call para os jogadores que abriam (raise inicial) ou davam re-raise (3-bet).
 
Essa estratégia se adaptava às minhas habilidades, já que eu era bastante bom em identificar estas oportunidades. Era também de um risco bastante baixo, uma vez que eu correria poucos riscos para conquistar um montante de fichas decente. E se alguém estivesse por cima de mim (4-bet contra meu 3-bet ou 5-bet contra meu 4-bet), eu geralmente tinha um fold fácil e poderia ir para a próxima mão sem grandes danos ao meu stack. Porém, mesmo esta estratégia simples demandava um plano de ação claro no geral, e táticas específicas.
 
No geral, e se todas as minhas tentativas 1, 2 e 3 falhassem? Como eu poderia me adaptar quando as pessoas notassem o que eu estava fazendo? (A final table da WSOP é transmitida ao vivo pela ESPN com atraso de 30 minutos, então qualquer movimento meu poderia ser conhecido por todo mundo 30 minutos depois). E numa mão específica, e se alguém desse  re-raise ou shove? Como continuar no evento? Como eu fui percebendo, no dia 1 da mesa final meus spots quase sempre funcionaram. Eu dei 3-bet mais que qualquer outro jogador e só perdi uma mão em 3-bet ou 4-bet. Mesmo assim, a estratégia tinha de ser reavaliada para o Dia 2, já que havia novas informações sobre o que eu havia feito e como os outros haviam jogado.
 
A chave do sucesso, portanto, era chegar com uma visão clara de como a noite ocorreria, determinar as táticas para executar a estratégia e ainda guardar uma boa parte de flexibilidade para lidar com situações inesperadas ou desfavoráveis, além de processar as novas informações em tempo real.

Tenha os melhores no seu time

Nas contratações de negócios, eu sempre tentei encontrar pessoas que poderiam ocupar o meu lugar e que haviam qualidades que complementassem as minhas próprias. Se eu estava comandando o setor de Serviços, eu buscava administradores regionais que poderiam fazer minhas funções, e de preferência melhor. Se não hoje, certamente no futuro. Se eu não era forte em Marketing, eu precisava de um rock-star do Marketing. Porém, igualmente importante era não contratar “prima donnas”. Eu queria pessoas ambiciosas e talentosas, mas verdadeiros membros de equipe.
 
Eu sou muito grato por poder juntar uma equipe de treinamento de elite para trabalhar comigo entre julho e novembro. Essa equipe era liderada por Amir Lehavot, que foi terceiro colocado no Main Event em 2013. Eu conheci Amir alguns anos antes, jogando poker, e nós desenvolvemos uma amizade casual. Então, quando eu fui demitido pela Intuit a duas semanas do Main Event, eu liguei para Amir pra conversar sobre treinamento e me tornar profissional.
 
Nós nos conhecemos no Day 2 do ME, em um período em que eu não tinha nenhuma esperança de ganhar muito dinheiro. E Amir, que é gentil e honesto, e extremamente analítico, pintou um quadro muito sombrio dos torneios profissionais de poker, e da variância muito alta mesmo para jogadores de elite (eu certamente não estava nesta categoria). Então, nós encerramos a discussão, mas mantivemos o contato enquanto eu progredia naqueles sete dias de julho. Quando cheguei à mesa final, estava claro pra mim que Amir era a escolha óbvia para meu treinador. Ele era o mais qualificado nos pontos em que eu mais pecisava de ajuda, no lado matemático e analítico do jogo.
 
Nós fizemos planos para simular duas mesas finais, com profissionais jogando pelos outros outros jogadores. Fizemos a melhor pesquisa possível sobre os outros oito jogadores, revisando todo o histórico de mãos disponíveis, e Amir reunir um time inacreditável para as simulações. Trabalhamos com algumas das mesmas pessoas que estiveram com Amir nas simulações de 2013: Ryan Welch, Matt Stout, Brent Hanks, James Carroll e então juntamos caras como Justin Young, Ben Palmer, Mike Benvonuti, Brendon Myers e o brilhante Tom Marchese. Não posso imaginar uma equipe melhor (embora Cal Anderson, treinador de Joe McKeehen e Fedor Holz pudessem ter contribuído muito).
 
Quando nós fizemos a primeira simulação no início de outubro, eu imaginei que meu jogo estava em um nível muito bom. Eu estava confiante depois de passar seis semanas consistentes com Amir. Mas me senti amedrontado pelos caras ao redor da mesa, e essa foi a principal razão por ter errado feio por três vezes na primeira hora de jogo. Mas esses rapazes não são apenas grandes jogadores, mas também grandes pessoas e fantásticos professores. Eles foram pacientes comigo, e quando eu retornei no final de outubro meu jogo tinha melhorado muito.
 
Uma semana antes da mesa final, passei mais um longo dia com Matt Stout e Tom Marchese, focando principalmente em ICM e jogadas em mãos curtas, e quando terminamos, pela primeira vez me senti pronto pra jogar a mesa final. Sem o trabalho que realizei com Amir e esses caras, não haveria chances de chegar tão longe quanto consegui. E ainda fiz amigos pra vida toda.

Ajustes fazem parte do jogo

Em 1996, a Visigenic, uma startup em que eu havia trabalhado desde a primeira equipe, abriu ações públicas. O que era incrível deste feito era o produto que levou a empresa ao IPO (Inicial Public Offering) não tinha nada a ver com o produto ou planos iniciais da companhia. Nós havíamos começados a construir uma interface visual para o desenvolvimento de aplicativos e neste caminho construímos uma plataforma que permitiria à interface acessar os dados. Antes do primeiro cliente, nós articulamos o negócio para focar nessa tecnologia de acesso de dados (ODBC, pra quem perguntar). E enquanto isso gerava alguma receita, o IPO permitiu a aquisição de uma companhia que possuía uma tecnologia totalmente diferente, que facilitava o desenvolvimento de aplicativos (CORBA). Outras relações baseadas em novos dados que foram desenhados para o mesmo fim, através de um caminho totalmente diferente.
 
No Dia 1 da mesa final, eu não precisei fazer grandes ajustes de estratégia, mas tinha de reavaliar e variar minha abordagem para evitar que me tornasse previsível. Eu provavelmente falhei nesse aprimoramento no Dia 3 da mesa final. Josh e Joe haviam me visto em uma leve 3-bet, e então quando eu dei 3-bet contra o Josh com A7h, ele shovou em 4-bet, sabendo que, especialmente porque estávamos three-handed, minha variação de 3-bet seria mais ampla. Tive que abandonar uma mão em que estava à frente (ele tinha KJ).  
 
Teria sido melhor me ajustar e apenas dar 3-bet shove, impedindo a sua ação. Em qualquer torneio, se estou jogando em uma mesa muito justa, onde jogadores não estão trabalhando bem no equilíbrio de suas variações e estão avessos a riscos, eu jogaria uma estratégia adequada a essas tendências. Mas se então eu for realocado para uma mesa com jogadores de tendência analítica, com muita experiência e sucesso online, a estratégia tem que ser ajustada significativamente à nova situação, aos novos dados e diferentes tipos de oportunidades. 
 
Eu poderia fazer ajustes sem ter vivido situações semelhantes nos negócios? Talvez, mas com minha bagagem em startups esses ajustes se tornaram quase que intuitivos.

Você deve correr riscos (calculados) para vencer

Enquanto algumas companhias de software alcançam o sucesso escolhendo ideias comprovadas e executando-as melhor, os grandes vencedores assumem grandes riscos em mercados desconhecidos e ignorados até então. Eu comecei de verdade no ramo de software na Informix (então Relational Database Systems, RDS) em 1983. Havia algumas companhias que tinham começado a vencer sistemas de bancos de dados de relações comerciais (Ingres, Oracle, Unify) mas nós os apresentamos aos clientes em 1983-84, e a primeira ligação era: “O que é um sistema de banco de dados de relações?” Essa relação veio alguns anos depois, mas nós estávamos apostando em uma nova tecnologia.
 
Além dessa, Informix fez mais duas apostas: no sucesso dos microcomputadores e que UNIX seria o sistema operacional destas máquinas. Oracle e Ingres apostaram alto, com mais sucesso com as máquinas VAX rodando VMS. Isso era antes dos PCs IBM, e o panorama dos microcomputadores era nebulosa com dúzias de pequenos inventores, nenhum deles era (ou se tornou) conhecido. Já UNIX era de alguma forma conhecida na academia (difundida amplamente na UC Berkeley) mas desconhecida do mundo corporativo. Então, nós escolhemos não uma, mas três grandes apostas. Se alguma delas falhasse, Informix também seria um fracasso. Porém, todas as três se provaram boas, e a Informix abriu ações públicas em 1986 e eventualmente passou a comandar um nucio de mercado bilionário.
 
Em um torneio de poker, você tem de tomar riscos. Você simplesmente pode não ter sucesso esperando por um AA ou apenas arriscando suas fichas com os jogadores “nuts”. Você precisa avalias e reavalias seu mercado (a mesa) e executar ações que incluem blefes, e apostas baixas. Porém, você não pode fazer isso no vácuo. Você deve ter um bom conhecimento do futuro do mercado, e compreender que os riscos podem se pagar. Nos torneios maiores e mais demorados, você pode ser mais paciente, à espera dos “spots”. Mas mesmo no Main Event da the WSOP, com 30,000 fichas iniciais e uma estrutura de níveis de duas horas, se você só jogar as mãos fortes seu stack será demolido, e você será eliminado dando all in com QQ contra AA, ou com top pair e top kicker contra uma trinca.
 
Em torneios mais rápidos, como nos torneios locais com níveis de 20 minutos, você deve ser ainda menos avesso aos riscos, quando tirar vantagem do típico jogador que nunca abandoma um top pair ou odeia abandonar um KT ou qualquer Às pré-flop.

Você tem que entender seu cliente e a sua competição

Nos negócios, você precisa entender as necessidades de seus clientes e quais são suas motivações: 

  • Eles estão interessados em inovações ou em jogar com segurança? 
  • Eles são muito preocupados com custos? 
  • Eles estão propensos a correr riscos significantes pela promessa de grandes ganhos?  
  • Eles estão procurando se aprimorar na carreira ou apenas evitando serem demitidos?  
  

Eu lembro de uma reunião de clientes na Informix onde discutíamos as necessidades dos clientes e se o produto se ajustava. Depois de cerca de uma hora, o vice-presidente de vendas, que era o melhor vendedor com quem já trabalhei, pediu uma pausa e levou nossa equipe para uma sala reservada para discutir a proposta a ser feita. Ele perguntou a mim, o cara das vendas técnicas, o que eu pensava e eu expliquei o que entendia que o cliente precisava e qual devia ser nossa proposta, algo em torno de $150,000. O vice-presidente disse que ele acreditava que eles esperavam uma solução bem maior do que indicavam, e fez uma proposta de mais de $250,000, a qual o cliente rapidamente concordou em pagar. Ele tinha muito melhor leitura desse cliente que eu. E isso ainda me deixa impressionado.

Nos torneios, a mesma rede de necessidades e desejos humanos se aplica:

  • Os outros jogadores estão apenas querendo faturar?  
  • Ele estão avessos a riscos?
  • Eles são imprudentes?
  • Eles jamais desistirão de um top pair, mesmo em um board muito perigoso?
 

While physical tells are occasionally of value in determining how you play a hand, the other players’ macro needs and desires provide a much better read. 

Enquanto reações físicas dos adversários são ocasionamente importantes para determinar como você deve jogar uma mão, a necessidade e desejos de grande parte de outros jogadores podem oferecer uma leitura muito melhor.

O trabalho que fizemos de análise dos demais jogadores da mesa final foi determinante para o plano de jogo. Nós sabíamos que Joe McKeehen era capaz de dar calls difíceis em mãos marginais. Então o plano era de evitar o blefe contra ele no river sem ter uma história bastante convincente (eu errei ao forçar a barra nesse ponto no dia 3 com Q8).

Nós esperávamos que Pierre jogasse com cautela e raramente jogasse uma mão marginal em um blefe no river. Então, quando eu acertei um full house em uma mão contra ele no Dia 2, apostei no river em ver de dar check para induzir a um blefe em um board bastante perigoso. Se jogasse contra Max, Zvi ou Josh, daria check no river pra encobrir minha variação, o turn traria um par para a mesa e a terceira carta de espadas no river tornaria o board muito perigoso para um top pair. Zvi, Max ou Josh seria mais sucetíveis a apostar no river com quaisquer duas cartas pra tentar me tirar com um top pair (K’s) ou um over-pair (AA). 

É uma longa corrida


Uma das tendências que me desencantaram nas startups de softwares é a tendência crescente em se preocupar com ganhos rápidos e grandes, sem olhar para o desenvolvimento de um negócio real ou relacionamento de longo prazo com consumidores. E isso não se aplica somente a mim. É mais interessante construir um negócio realmente sustentável, que depende de ótimos funcionários, tecnologia e consumidores leais. Nesse mundo, você precisa estar focado nos revezes de longo prazo, que são inevitáveis.

Nos torneios, você deve jogar com consistência. Haverá bad beats. Se você nunca perdeu para um vilão, você não jogou o bastante. Não é preciso ficar chateado ou perder a cabeça. Você precisa recompor seu stack, sua posição na mesa e no torneio, modificar suas táticas e seguir em frente. Se por um lado é fácil dizer “não perca a cabeça”, todo jogador já saiu de si e fez más decisões como resultado disso.

É difícil dar call no shove de um vilão com uma mão melhor e ter de pagar por ele ter acertado um dos três outs da mesa. Apesar de tudo, você ainda é um favorito com 10-1 das chances.

Portanto, você deve dizer a si mesmo três coisas: 

  1. Você jogou bem esta mão. Não havia nada melhor a ser feito.
  2. Se você jogar como favorito em 10-1 por 11 vezes, você perderá uma pela estatística. Esse é o jogo.  
  3. Você quer que ele faça aquela ação. É muito +EV (positive expected value) e, na longa corrida, você estará sempre à frente.
 
Você quer aquele cara que está realmente apostando, tentando ter sorte, jogando. É ele que você faz seu jogo. Se você quer jogar um jogo em que a sorte não está envolvida, aquele cara não estará jogando (pelo o menos não por muito tempo). Tente o xadrez.

Faça a sua lição de casa

Não importa o quanto sucesso você teve, você não pode continuar a ter sucesso no ramo dos softwares sem estar atualizado e adaptado às mudanças. A indústria e a tecnologia mudam à velocidade da luz. Você precisa ouvir às pessoas inteligentes. Você precisa ler constantemente sobre o mercado e procurar as mudanças. 
 
Eu já vi empreendedores de sucesso tentarem desenhar o sucesso através de uma década passada. Enquanto essa experiência é informativa, é importante entender que tudo mudou. O que fazia sucesso há uma década ou ano atrás pode ter pequeno impacto no mercado em constante mudança de hoje.
 
Jogadores de poker devem sempre estar atualizados. Você pode apontar dúzias de profissionais que tiveram sucesso nos anos antes do poker online. Porém eles falharam ao tentar se adaptar às drásticas mudanças trazidas pelos jogadores online e a quantidade massiva de informação que eles usam pra definir as estratégias e táticas.
 
O jogo era jogado muito mais por sentimento e instinto anos atrás. Hoje é mais sobre matemática e teoria. Existem mais de 100 bons livros de poker e mais de 100 vídeos importantes disponíveis para se aprender mais. Se você não trabalha seu jogo, não terá sucesso. Trabalhando com profissionais como Amir Lehavot, Matt Stout, Ryan Welch e Tom Marchese, fiquei impressionado não apenas com seu conhecimento do jogo, mas com a ética de trabalho. Eles gastam muito mais tempo estudando fora da mesa que jogando, e isso mostra seu nível consistente de sucesso.
 
Minha carreira nos negócios me trouxe um grande parcela de sucesso, seja qual a definição do termo. Mas também me preparou para minha nova carreira nas mesas de poker.
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